Épisode #016: Sommes-nous faits pour la prospection?

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Sommes-nous faits pour la prospection?

Prospecter pour certains c’est un jeu, pour d’autres c’est une épreuve. Même objectif, même marché… mais des résultats et des ressentis totalement différents.

Pourquoi?

Dans cet épisode du podcast Performance, Harmonie & Commercial, Stéphane Depaepe et Camille de Meeûs explorent une question que beaucoup de dirigeants et de commerciaux se posent sans toujours oser l’exprimer:

Sommes-nous vraiment faits pour la prospection?

Car derrière un simple appel ou un premier contact se cache une mécanique bien plus complexe qu’on ne l’imagine.

• Pourquoi certains décrochent leur téléphone avec énergie… alors que d’autres repoussent ce moment le plus longtemps possible?
• Pourquoi certains transforment ces échanges en opportunités… là où d’autres accumulent les refus?
• Et surtout: est-ce une question de méthode, de personnalité… ou de fonctionnement mental?

Au fil de la discussion, plusieurs prospecteurs partagent leur expérience et leur manière d’aborder cet exercice exigeant

Un point commun apparaît peu à peu, mais il n’est pas forcément celui auquel on pense.

Si vous dirigez une entreprise B2B, si vous développez votre activité ou si la prospection fait partie de votre quotidien, cet épisode pourrait bien changer votre regard sur ce moment clé du développement commercial.

Écoutez l’épisode et découvrez ce qui fait vraiment la différence.

Le podcast est en français mais une transcription intégrale est disponible en FR, NL et EN sur notre site pour plus d’accessibilité et de confort de lecture. Notre format vidéo sur Youtube propose les sous-titres et donc ce séquençage aussi en Allemand et en Espagnol.

Série : Performance, Harmonie & Commercial - Les capsules de savoir de PHCom

Durée : 13 min 34

Enregistré au studio de The Podcast Factory Org, chez transforma bxl

Séquençage du podcast :

• [00:01:07] Introduction
• [00:01:34] Profils de prospection
• [00:02:32] Pourquoi le cerveau déteste prospecter
• [00:03:03] Face au rejet
• [00:03:19] Comment faire
• [00:03:35] Scripts et idées reçues
• [00:04:17] Comprendre et savoir quoi faire quand on nous dit non
• [00:04:59] La métaphore de la chasse
• [00:05:37] Identifier la bonne entreprise
• [00:05:58] Le bon argument au bon moment
• [00:06:09] Le prospecteur et ses outils
• [00:06:56] Jeu, rythme et challenge
• [00:07:14] La posture mentale
• [00:07:40] Motivation extrinsèque vs motivation intrinsèque
• [00:07:58] Les jours sans
• [00:08:13] La force des micro-objectifs
• [00:08:57] La motivation est un résultat
• [00:09:26] Posture du prospecteur
• [00:09:56] La mémoire de la réussite
• [00:10:20] L’état d’esprit
• [00:10:30] Le contrôle mental de l’entretien
• [00:10:45] Le corps avant le mental
• [00:11:08] Apprendre et appliquer les techniques
• [00:11:41] Témoignage : l’écoute active comme clé de la prospection
• [00:12:06] Témoignage : aimer découvrir de nouvelles entreprises et interlocuteurs
• [00:12:33] Témoignage : le plaisir du contact humain dans la prospection
• [00:13:01] Témoignage : accepter les « non » et comprendre la logique statistique
• [00:14:10] Témoignage : aimer ce métier et les échanges humains
• [00:14:25] Curiosité et compréhension de l’autre
• [00:15:02] Utiliser les notes et la synthèse
• [00:15:16] Transformer l’écoute en progression commerciale